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            百分百相信客戶的你,只是處在菜鳥階段
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-12-09

            百分百相信客戶的你,只是處在菜鳥階段

            在外貿論壇上我看到一位貿友的疑問:

            標題:要下單的客戶突然受傷了,這個怎么跟進?

            問題闡述:

            一個美國的客戶,聯系了差不多3個星期。產品主要靠定制,在本月14號的時候我說給他做合同,第二天的時候我把合同要確認的定制細節發給客戶看了,顯示已讀但是沒回復。接下來兩天也跟進了,但是客戶都未讀。

            20號的時候我又問了客戶可不可以確認定制細節然后我再給他做合同,客戶回復了說他背受傷了,最近一直在休息。我也問候了幾句但是客人當時沒看。

            21號早上客戶看到了我的問候但是沒回復。22號早上跟進的時候客戶又是沒看消息。

            接下來該怎么跟進拿下這個客戶?我是不是跟進的太頻繁了?但是因為客戶的產品是定制的發貨期要1個多月,如果在不確認的話年前應該來不及交貨了。

            前兩天嘗試給客人打電話,但是公司的前臺一直沒接電話也就沒聯系到客人。是不是還要接著給客人打電話?希望得到大家的建議,謝謝。

            然后評論區下面很多外貿朋友的回復基本都是:

            “個人認為等他傷勢好了些再聯系人家會比較好。”

            “先換位思考一下,受傷之后,一般先休息一段時間。”

            “那就問候一下,等客人傷勢好了再跟進。”

            em……我卻跟他們的看法不一樣。

            01

             我們如何看待“客戶說他受傷了”?

            客戶說他受傷了,
            我們就該信嗎?
            客戶說的任何話,
            我們都該百分之百相信嗎?
            外貿快車,杭州外貿快車,google 優化推廣,思億歐,思億歐外貿快車,外貿快車代理商,谷歌優化怎么做?

            就這個案例而言,
            倘若我們都相信了客戶是因為受傷,
            所以才不讀信息,不回復,不下單,
            那么我們的焦點就集中在“客戶受傷之后我們該如何跟進”的問題上。

            但其實,
            突然受傷這樣的概率有,
            但卻極小概率。
            哪怕是客戶真的受傷了,
            他閑暇時間看手機信息的也會有,
            但為什么客戶都不看了呢?

            有人肯定會說:說不定客戶傷得嚴重,就不想回了唄。

            那也可能是的。

            不過,你可以想想,
            為什么很多外貿業務員經常犧牲睡眠時間,
            半夜都在聊客戶?
            甚至有很多外貿人躺在病床上都還在回復客戶信息 ?

            是他們不累、不疼嗎?

            顯然不是,
            是因為他們認為出單賺錢這件事比體累身疼更重要。

            所以回過頭來想想,
            如果客戶真覺得你們合作很重要,
            那即使背受傷了,
            也不會一直不看信息不回復。

            再不濟,
            客戶也該回復說“我現在需要休息,
            合作的事情你跟我助理某某聯系吧”,
            或者會說“等我傷好了,過段時間聯系你”。

            這個案例中的客戶沒有任何回應,
            所以說白了,
            客戶不回復的最根本原因是:沒有合作的意愿。

            所以跟進的重點不是在于“客戶受傷了,怎么跟進?”,
            而是“客戶不回復我,我該怎么打動他?”

            就是客戶受傷真實與否不是你在跟進過程中的考慮重點。

            這也是很多菜鳥業務員存在的問題,
            經常想當然地認為客戶是因為某某原因不回復不下單,
            但其實真正的原因,他們并沒有抓住。

            沒抓住根本,也就沒辦法真正做到有效地跟進。

            02

            此案例該如何跟進?

            假定客戶真的受傷了,
            在這種信息未讀的情況下,
            該如何推進?

            首先,
            先要通過谷歌、社交網站等渠道找到客戶私人電話號碼,
            直接Call電話過去,
            (為什么不是發郵件?或者使用聊天軟件?
            那還不是因為客戶根本不看信息么?
            所以打電話更直接 。)

            但要注意,
            最好是在早晨9點、10點左右撥打,
            其他時間避免客戶在休息,
            尤其是病人,
            打電話打擾其實是很令人反感的
            ,所以要注意撥打時間。

            然后,
            準備好跟客戶說什么內容。
            上來就說:“hi,我是某某,
            你看我信息了嗎?
            我們在等你確認合作細節。”
            這樣肯定不行。
            客戶心想:我都病了,
            你還嘰里呱啦地跟我講合作?
            只惦記著我的Monney?gun……

            所以正確姿勢是:

            先表示打擾:是xx先生嗎?不好意思打擾了。

            后簡短寒暄:我是來自某公司的某某,
            您之前有說要在我們公司購買某某產品。
            這次打電話過來是想問問您,受傷好點了嗎?

            對方的回應可能有幾種:

            一可能是比較扎心的回答:“沒好啊,
            我還病著,我現在不想談合作”。

            那我們可以接過回答:好的,希望您早日康復,
            我會用郵件把我們的信息資料都給到您,
            您有空了看下,如果有任何問題,隨時聯系。

            二可能是委婉接受的態度:“我現在還好,
            等我過段再聯系你”。

            這時候,我們可以說“好的,
            您可以告訴我大概什么時間您會聯系我嗎?”
            跟客戶確認具體時間 。

            三可能是直接地回絕:“我目前不打算購買,
            請不要再聯系我了”。

            如果是這種情況,
            我們該禮貌地結束電話,
            從此之后很長一段時間里先不打擾。

            當然還有第四種可能,
            就是客戶態度很好,合作意愿很大,
            下來就把訂單敲定了。但是這樣的情況太少。

            打這一通電話是確認客戶的合作意向有多大,
            和客戶對此訂單的態度如何,
            不至于無休止地被動等待。

            但如果電話找不到,
            或者電話接不通,
            沒有法子直接聯系到客戶,
            這會兒該怎么跟進?
            這樣的情況,
            我們只能先發郵件或者聊天工具上給他留言,
            重點關心客戶的傷情,
            問問他:傷得重不重,現在好點了嗎?
            然后偶爾提一下我們自己的情況,
            比如我們的放假時間、產品價格變動等等。
            然后就等客戶的回復,
            跟進頻率不能太頻繁,
            一周發兩次為宜。

            當然如果客戶兩三個月都沒有回應,
            那就說明,傷已經不重要,
            客戶壓根沒有要合作的意思,
            那就翻篇,當做一個潛在客戶長期跟進。

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