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            你丟掉的“垃圾詢盤”,可能隱藏了優質客戶
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-12-02

            你丟掉的“垃圾詢盤”,可能隱藏了優質客戶

            對于詢盤的質量,每個業務員心里都有一桿秤,評判這是不是一個無效的垃圾詢盤。評判的標準從何而來?

            1、老業務員傳授給新業務員的工作秘籍;

            2、網上各種快速處理詢盤的技巧文章;

            3、我感覺這就是個很差的詢盤。

            人們心中的詢盤二八法則:80%的訂單來自20%的詢盤。人的精力有限,只有把大部分的精力放在小部分優質的客戶身上,才能有最高的工作效率,賺最多的錢。詢盤有千萬種模樣,你以為自己有火眼金睛,能一眼辨別出優質的那一個,殊不知你的“優質過濾器”中流走了多少優質客戶。

            “沒有電話,騙子無疑”

            留聯系方式是為了什么?為了讓別人隨時隨地,最好現在、立刻、馬上聯系你。采購商大多時候都是群發詢盤,然后從各家中選取品質、價格都合適的進行下一步溝通現在電信騷擾太多了,推銷的、廣告的、貸款的層出不窮,輕易留電話只會給自己帶來麻煩。并且郵件是文字形式,有記錄可循,除非雙方溝通到了一定程度,否則電話真不一定是必須給你的。而且很多采購商都是兼職,在公司做銷售,同時做采購,你一個電話過去,他根本不方便說話。

            “一問三不知,肯定是騙子”

            B2B的場景下,大家陷入了一個怪圈, 默認客戶都是帶著明確的需求來的。很多業務員剛接觸客戶都會問上一句:“你對產品的要求是什么”。如果客戶含糊其辭,業務員就會認為這不是自己的目標客戶,但事實上并不是所有人都是專業賣家。比如有個客戶需要采購一批制作塑料包裝袋的機器,給你了一個包裝袋尺寸,就這些要求。加熱方式?動力值?什么都沒有怎么報價客戶不是專業的,但你是。你可以詢問客戶認為好的產品,你去研究參數,又或者挑選不同價位的幾款產品,供客戶選擇。你的貼心會拉近與客戶間的距離,甚至讓客戶依賴你。外貿快車,杭州外貿快車,google 優化推廣,思億歐,思億歐外貿快車,外貿快車代理商,谷歌優化怎么做?

            “一句話的詢盤,直接pass”

            曾經和幾個合作過的中間商聊過一句話詢盤的問題,為什么你們之前發詢盤就一句話,這樣回復率肯定不高,他們大部分是這樣的態度:

            首先,供應商太多了,就算回復率只有50%那也有幾十封郵件,另外50%不回復的是他們自己放棄的,這類疑心重、多猜忌的人不合作也罷;

            其次,我們沒做過你們的產品,根本不懂,把你的資料拿過來,改改價格,加上傭金,讓客戶自行選擇。我沒法判斷誰好誰不好,干脆就不判斷。

            不要輕易給一句話的詢盤判死刑,“一句話”背后的原因到底是騙子的全面撒網還是買家的特立獨行,你無法判斷。

            “只問產品不問價格,過”

            與上面一問三不知客戶截然相反,這類采購商對產品了如指掌,也很清楚自己的需求,對各參數細節等要求十分精細。人家一上來就想了解產品,并不急著要報價,很多業務員認為這是在空手套白狼,非目標客戶,但其實這樣的采購商往往會帶來大單。相較于價格,他們更注重產品品質,對細節要求高。如果你能提供品質符合要求的產品,價格上他們不會計較特別多。

            “來自偏遠國家地區,不做”

            做外貿的都偏愛歐美地區國家的采購商,因為他們無論在資金、采購量、安全系數上比偏遠國家地區的采購商都來得有優勢,隨著外貿供應商與日俱增,要從中分一杯羹實屬不易。偏遠地區本地資源少,依賴進口,愿意搭理他們的供應商不多,你的回應對他們來說或許是欣喜。付款方式、貨運安全的情況下,偏遠地區國家反而能給你帶來不錯的訂單。

            其實判斷一個詢盤是不是垃圾詢盤,很多時候都是自己主觀上的認為,不一定符合客觀的、真實的情況。企業在面對詢盤的時候不應如此“感情用事”。

            定期對廢棄的詢盤進行重新篩選分析,試著聯系,或許你會收獲新的驚喜。

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