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            無論訂單多大,一開始別答應降價!
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-11-29

            無論訂單多大,一開始別答應降價!

            作為銷售,我們應該學會在談判中守住自己的底線,把客戶視為結婚對象,而不是一夜情對象。最近一位朋友向我描述了一個銷售普遍都會遇到的難題:他有位合作了蠻多年的老客戶,之前一直是對方的老板跟自己對接,多年來,洽談愉快,一切安好。

            可自從最近換了一位新上任的采購經理跟他談判后,彼此的合作開始變得不太安寧。

            從第一個訂單開始,這位采購經理就嫌價格太高了,要求他降價。他念著跟對方是第一次合作,也算了算利潤還在自己的接受范圍,于是便答應降了一點價格,以免日后合作的不愉快。可他沒想到的是,打從這次后,對方竟然會變本加厲起來:外貿快車,杭州外貿快車,google 優化推廣,思億歐,思億歐外貿快車,外貿快車代理商,谷歌優化怎么做?

            幾乎每次下單前,都會跟他在價格上兜圈,從來不管產品的品質是好是壞。

            在產品的售后方面出現問題時,無論是誰的責任,都要他獨自承擔。

            如果拒絕承擔,那好,以后想要訂單就沒門了。...

            這樣的情況愈發嚴重,令他感覺如今與其說是在合作,不如說是在跪舔客戶。但不給對方降價,不答應承擔產品問題的責任,又怕客戶真的不下單了。在這種騎虎難下的困境中,他完全不知道該怎么破局。面對這位朋友提出的問題,我想先讓大家知道,客戶在進行采購時,根據不同的行為,可以分為兩種模式:獵人模式和牧人模式。

            什么是獵人模式呢?

            獵人沒食物吃了,沒衣服穿了,好,背上弓箭往森林繞幾圈,逮到什么獵物就殺什么。萬一哪天整個森林的獵物都被他殺光了,獵人也不擔心,反正用心找,還是能夠找到下一片森林。這就是傳統采購中最常用的采購模式。

            什么是牧人模式呢?

            牧人也要薅羊毛織衣服穿的,也要割羊肉來吃的,但他不會像獵人那樣趕盡殺絕。他會給供應商休養生息的時間,在實在有更低成本需要的時候,也不會玩利潤轉移的零和游戲,而是會和供應商一起去尋找降成本的方案。

            在這種模式之下采購和供應就不再是對立的雙方,而是站在同一戰線共同尋找解決方案的雙方。

            那么,毫無疑問,圓桌的這位朋友遇到的就是奉行獵人模式的低級采購了。但遇到這樣的采購,純粹就是因為他運氣不好,只能認倒霉,問題全出在客戶身上嗎?

            不,至少有一半問題出在他自己身上。換位思考一下,假設他的身份變成了坐在談判桌另一端的采購,面對每次提什么要求都爽快答應地供應商時,是不是也會養成每次下單前壓一壓價的習慣?爾后,每次談判基本上就會演變成:“你價格有點高,給我降一點吧。”“沒問題,我給了個新的價格。”這樣久而久之,是個客戶都會懷疑,眼前的這位供應商不會每次報價時,都給我來個煙霧彈吧,其實價格的底線,遠比我想象中的低。

            這種與客戶做生意的方式,想不被對方壓價都難。

            那么,該怎么談呢?

            正式一點,大家來開個電話討論會議,主題就是新訂單的成本情況。請客戶詳細闡述其他廠家的價格情況,他期望中的降價幅度,市場的價格趨勢,他當前的銷售情況...這些都是屬于需求的一部分,然后雙方一起討論出一個降本目標來:除了直接降價之后,是否還有其他的方法(例如做產品降成本);假如是要直接降價,能夠怎么來降(例如分時間分階段分型號)....

            所以,從一開始,這位朋友就不應該輕易降價給對方。

            因為,價格在談判中就像流水一樣,只能往低處流,不能往高處走,本就該是銷售應該堅守到底的東西。等下對方只想挑逗一下,連褲子都沒有脫,身為銷售就直接把衣服全部扒光了,對方怎么可能不覺得Cheap 。而唯一補救現有局面的做法是,學會和客戶Say No ,學會跟對方尋求交換:降價可以,那你能給我些什么?

            也不用去擔心對方的取消訂單威脅,畢竟B2BB2C不一樣,換一個供應商并不是一件容易的事情(當然假如同質化非常嚴重,客戶跟誰買都一樣這種情況另當別論)。作為C端用戶假如你不喜歡某個商家,你隨時都可以更換一個。可是作為B端客戶,由于“交易成本”的存在,一旦出現不得不更換供應商的情況。

            都意味著過往大量投入成為“沉沒成本”(評估一個供應商是否合格這個動作往往意味著大量的時間、精力和資源),且必須投入新的資源去開拓新供應商。

            綜上所述,作為銷售,我們應該學會在談判中守住自己的底線,把客戶視為結婚對象,而不是一夜情對象。假如對方動不動就以離婚來威脅,那么這種客戶,不要也罷,互相尊重,適可來日方長。

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