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            為什么報完價,客戶就消失了?
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-11-11

            為什么報完價,客戶就消失了?

            今天,Anna來咨詢我,說她之前接到一個比較優質的詢盤,查了客戶信息,發現是一個行業內的優質客戶,非常開心。根據客戶的要求報了價,信心滿滿地等待著客戶的反饋,沒想到報價后跟進了十幾封郵件,卻一直未得到客戶的反饋。

            “報價死”現象困擾著很多外貿業務員。和客戶聊得很好,報了價,客戶就像人間蒸發了一樣,不論用什么方法跟進,都不回復。有的客戶偶爾還會禮貌性回復,但是一直都沒有實質性的進展。業務員從開始的信心滿滿到最后陷入深深的自我懷疑中。是我說錯話,客戶不高興了嗎?是我報錯價?客戶覺得我不專業了嗎?嗯,肯定是我們公司的價格太高了,沒有優勢!今天,借著Anna這個熱乎乎的案例,我們來分析下:

            1. 為什么會出現“報價死”現象?

            2. 如何才能避免“報價死”?

            3. 費米會如何回復這封詢盤?

            為什么會報價死?

            在回答這個問題之前,讓我們先看下Jason的詢盤:

            Jason的詢盤:

            看了這封詢盤,首先,大家設想下,如果你是Anna, 你會怎么回復這封詢盤?并且把你的回復思路和內容寫出來(20mins)。

            認真閱讀客戶的詢盤,我們能得到的信息: 

            1.  I am from... ...design: 設計公司,有工程需要Sofa bed并且作Sofa bed零售——行業內客戶; 

            2. We purchase from local supplier of sofa bed. 以前在當地采購sofa bed.
            ——有同款產品采購經驗,需求真實;

            ——沒有進口經驗;

            3. Can you please quote us your best price of this model?

            ——正在詢價

            接著,我們來看下Anna的回復: 

            Anna的回復:

            自我介紹,公司10年以上的行業經驗;

            有很多沙發款式,可快速發貨致歐美國家;

            報價

            分析到這里,我們是否能找到為什么Jason收到Anna的報價后就沒有回復的“蛛絲馬跡”?Anna說錯話了嗎?沒有!Anna價格報得比其他供應商高?不一定!

            根本原因是:Anna價格沒報完整!


            如何避免“報價死”?

            客戶在當地購買過類似款的沙發,現在想從中國進口,是因為他知道直接從中國進口可以獲得更多的利潤。那么,到底能獲得多少利潤呢?

            下面看兩個公式:

            *TTL importing amount

            =FOB unit price * qty + DDP fees

            *Extra profits

            =TTL importing amount-TTL local purchasing amount 

            這兩個公式能幫助Jason計算,直接從中國采購sofa bed, 和從當地采購sofa bed相比, 他能多賺多少。

            顯而易見,Anna只給Jason報了FOB unit price 的價格,沒有報DDP費用,Jason拿到價格后無法計算總的價格。如果現在有另一家供應商,給Jason報了FOB的價格,同時,報了DDP費用,你覺得Jason會選擇和哪家供應商繼續溝通?也許你會問,既然Jason需要DDP費用,他為什么不問Anna呢?這里就涉及到客戶性格因素了。有的客戶很耐心,需要什么會主動問供應商要。但是有的客戶,特別是歐美客戶,他把詢盤發給10個供應商,收到回復后,會從中挑出專業的2-3家,進行回復。那么,什么樣的供應商是專業的供應商呢?可以提供good quality的產品嗎?有十多年的行業經驗啊?這種話術十個供應商有十個都會說。

            然而,能夠滿足客戶的需求,才是客戶認為的專業。

            那么,這個案例中,客戶的需求是什么?客戶有“三大需求”,費米稱之為“客戶的三大需求定律”,即顯性需求,隱形需求和根本需求。這三個需求,一個比一個藏得深,只有挖得越深,客戶才會越覺得你專業。

            顯性需求:

            *Total importing amount

            =FOB unit price * qty + DDP fees

            通過詢價得到total importing amount。

            隱形需求:

            *Extra profits 

            =Total importing amount-Total local purchasing amount 

            通過費用計算,得到從中國進口相較于在當地進口能獲得的最大利潤。

            既然是最大利潤,就不是簡單地報了FOB unit price * qty + DDP fees就可以了。你的價格和費用要有優勢才行!

            如果客戶收到3家供應商,同時報了,FOB unit price * qty + DDP fees,接下來,他會比較,誰家的FOB unit price 更加reasonable? 誰家的DDP費用更加competative?

            當客戶拿到最好的價格和費用,就會下單了嗎?

            試想,一向重視風險把控的美國公司,之前一直在國內購買產品,現在突然要到隔著一個太平洋的中國進口。購買了產品后,貨物要在海上漂三四十天才能到,空間的距離,時間的距離以及各種進口流程和文件,是否會讓客戶覺得risky?

            這個時候,我們需要去挖客戶的根本需求。客戶心中的第三個公式:

            *Extra profits 

            =Total importing amount-Total local purchasing amount-importing risk 

            客戶的根本需求是:風險能夠把控的基礎上,得到從中國進口相較于在當地進口能獲得的最大利潤。 

            這里我們就能很容易地看出,真正能讓客戶覺得專業的供應商要滿足客戶以下需求:

            1. 能提供優質且價格合理的產品;

            2. 能提供DDP服務且費用要有競爭力;

            3. 有很好的出口經驗,提供安全,時效性高的船運,能熟練操作出口報關

            4. 掌握進口國的相關法律清關的流程以及單證制作;

            5. 配合度高,有緊急事件能夠馬上找得到解決問題的人。 

            以上四點,是否所有供應商都能滿足?不一定。即使都能滿足,是否所有業務員都能說出自己的這些優勢?更加不一定。外貿快車,杭州外貿快車,google 優化推廣,思億歐,思億歐外貿快車,外貿快車代理商,谷歌優化怎么做?

            后來,我問了Anna,你們是否能做到這幾點,Anna說,都是可以做到的,但是不一定是做得最好的。 其實,如果你能總結出自己的優勢,并且能讓客戶知道你的優勢,你已經打敗了95%的供應商。那么,客戶還有理由不回復你嗎?

            費米的回復

            下面是費米幫Anna修改后的回復:

            既然客戶給我們發了詢盤,就表明客戶此時是有需求,需求是什么,需求大還是小,還是少,就要通過我們不斷的信息調查,詢盤分析得到。當你的郵件字字戳中客戶的需求時,客戶從你的郵件中能看到的就只有“專業”二字。接下來你需要做的就是用你的專業主動地帶著客戶走。到最后你會發現,咦,為什么客戶不和我還價就成交了? 

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