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            外貿業務員怎么對待客戶才能高成交
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-06-19

            有溫度,似乎怎么看起來都不像是屬于業務里面的一個名字,更像是談戀愛,其實談客戶跟談戀愛差別不大,專業職業商業就如同是高富帥,有溫度才是真正的愛!

            曾經用五心來說明有溫度:誠心,用心,耐心,熱心,將心比心。

            其實這樣說,大家還是不明白啥意思。

            我們來具體一點:

            1.用日常的行動來展現我們的專業職業商業;這個集中的體現為為客戶制作建設性的solution;

            例如在上面的產品分析ANA模型中,對產品進行分析之后,要形成解決方案,而解決方案要么就是競爭客戶的現有需求,即客戶賣什么我們提供什么;要么就是提供改善方案,也就是提供符合三個屬性的產品:

            ①客戶沒有經營

            ②市場趨勢或者現狀很不錯

            ③我們供應鏈有一定的優勢

            競爭現有需求,需要具備以下條件:



            而提供的改善方案,至少應該包括以下幾個部分:

            如果可以把上面的所有內容做成一份完善的PPT,在談判過程中我們絕對會處于絕對的優勢地位。

            2.把客戶的麻煩當做我們自己的麻煩,或者另外一句話叫做,讓客戶處于麻煩之中,實際上就是讓我們自己處于麻煩中;客戶很多時候給出的條件并不清晰,或許他們不想說,想看我們是否專業;或許他們真的不知道,需要我們提供建設性方案;

            3.幫客戶銷售實際上就是幫助自己銷售,例如幫助b2b客戶制作銷售手冊,幫b2c客戶提煉賣點;

            例如某些產品客戶拿到樣品之后要進行試賣,但是能不能賣得了卻是取決于兩個因素:

            ①產品本身的問題

            ②銷售人員會不會賣的問題

            如果我們對于產品本身有一定的把握,最終就是銷售人員會不會賣了,賣不掉就不會有訂單,或者不會推薦就不會有訂單,而跟我們聯系的人卻未必是真正對著一線進行銷售的人,客戶也未必會對銷售人員進行培訓。

            這中間有太多的不確定因素,我們大多數時候聽天由命,要掌握主動,只能主動出擊了。

            4.信息或者價值的流失會讓我們的傳輸失效,最好的辦法是直接由我們進行直接或者間接的傳輸,例如我們會幫銷售經理制作匯報材料;

            不知道大家是否有注意過,當我們跟客戶面談的時候,例如接待客戶,展會,地推等,實際上他們并沒有真正的做足夠多的記錄,當他們回去說要給老板做匯報的時候,他們能匯報什么呢?

            5.把客戶當做真正的business partner,風險管控為基礎,獲取利潤為前提,適當授信,有福同享,有難同當;

            6.時刻關注客戶的生存環境,客戶好了,我們才有可能好,客戶有問題,我們一定有問題;

             

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