<address id="jvhbb"></address>

      <form id="jvhbb"></form>

          <address id="jvhbb"><dfn id="jvhbb"></dfn></address>

          <address id="jvhbb"></address>

            <noframes id="jvhbb"><address id="jvhbb"></address><form id="jvhbb"></form>

            公司產品

            業務咨詢熱線:18268121033(微信同號)

            聯系方式: 0571-56070515

            地址:杭州市經濟開發區科技園路57號新加坡科技園17幢514-516室

            ?

            行業知識
            首頁 > 行業知識 > 內容
            最容易被人取代的業務員,往往缺了這點
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-06-12

            業務人員的職業性主要體現在兩個方面:

            第一,了解客戶,或者有方法有思路了解客戶;

            第二,了解競爭對手,或者有方法有思路了解競爭對手;

            在日常工作中,我們可以把這兩項工作統稱為背景調查,我們研發的CCSA模型就是解決這兩個工作難題。

            談客戶就如同談戀愛,當女孩子的選擇很多的時候,男人不僅僅要知道自己有什么優勢,還更要盡可能地知道可能存在的競爭者是誰,并且要去研究其優劣勢。

            但是外貿生意并不是國際大型招標,并不可能每筆生意都能知道競爭對手是誰,甚至在絕大部分情況下我們都不知道誰還在跟客戶聯系,而且就算是知道誰是競爭對手,也不太可能花費大量的人力物力財力去深入研究,所以,競爭者分析需要滿足以下條件:

            1.客戶是公司級客戶,也就是郵箱是企業郵箱,甚至能夠明確的知道客戶名稱;

            2.公司有投入海關數據,可以清晰的檢索出客戶已經存在的供應商;

            3.公司內部有人比較了解競爭對手的各種狀況,尤其是存在的一些可能會給客戶帶來損失和困擾的問題;

            4.業務人員在跟客戶的溝通過程中要有意識的調研競爭者狀況;

            5.接待客戶來訪時,必須知道客戶會去哪幾家競爭對手;展會必須知道現場有哪些參展商;這部分在場景植入中會提及;

            所以,競爭者分析是一項沒做未必減分,但是一旦做了并且獲取到相關信息就會加分,甚至讓談判順風順水的工作。

            而CCSA模型最重要的一部分是對于客戶的分析。

            對于客戶的分析主要是從,產品層面,公司層面和私人層面來進行。

            產品層面的分析,利貿咨詢獨創了ANA模型:

            利用ANA模型可以對客戶的產品進行全維度的分析,形成對客戶富有價值的解決方案(solution),植入到郵件,電話,接待客戶,展會,地推等所有場景中。

            可以讓工作更加有成效。

            例如,客戶來詢盤詢問A產品,但是我們A類產品在市場上沒有任何優勢,通過分析客戶既有產品的十個維度,我們發現B類產品更適合客戶的需要,可以在回復的時候,把B產品重點渲染;

            例如,發開發信的時候,傳統的信函往往是建交,介紹自己的公司,或者根據自我認知推薦我們認為的新產品,這樣往往沒有多少回應,如果可以真正的分析到客戶的十個維度,可以讓我們的郵件更容易被回復;

            例如,展會客戶來了,來訪的客戶到了,地推見到了約見的客戶,如果我們能適時拿出適合客戶的方案,會極大的提升成交率;

            ……

            這些都已經在我們的服務中一一實現。

            所以,外貿企業應該充分重視產品分析在整個業務中的地位,客戶最關心的還是自己的生意,而生意的核心則是產品。

            一個完善的solution基本上應該包括三個方面的內容:

            1.客戶產品現狀;

            2.我方推薦產品或者款式;

            3.推薦原因,這個才是最關鍵的,并不是說這是我們的新產品,客戶就會關注,就如同上面所說,客戶只關心這個產品可能會給自己帶來什么;

            公司層面,需要調研的信息包括,客戶的銷售模式(線上,還是線下),成立年限,性質特點(中間商還是終端用戶)

            主營類目(我們的產品是不是客戶的主要盈利來源)

            位置區域(我們的產品在不同的區域會不會有不同的特點)

            公司規模(這個決定了對方的決策流程是長還是短)

            這些維度的不同會讓客戶表現出對于供應商要求的不同傾向性,找到這些傾向性會極大的加速訂單談判。

            私人層面,需要調研的信息一般是身份和習慣。

            這些維度主要是為了尋找共同話題,迅速拉近距離。

            背景調查CCSA模型所調研到的信息,充分的植入到外貿場景中,便是非常清晰的客戶溝通推進線路。


            谷歌優化怎么做、如何確保谷歌首頁排名、谷歌優化如何提升排名、谷歌優化推廣效果怎么樣,

            更多關于外貿網站營銷可致電:18268121033(微信同號)

             


            彩61