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            行業知識
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            外貿中小企業如何搞定國際大客戶?學會分析客戶是第一步!
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-06-05

            作為外貿人,我們很多人都會感慨,拿下訂單不容易,拿下大訂單更不容易,因為大客戶的采購必須得顧及的眾多因素和風險,這就要求我們必須要綜合考慮,充分挖掘和分析客戶的信息,這樣才能有機統一,有的放矢,拿下你的大客戶。

             

            那么,我們可以從哪些方面分析客戶呢?

             

             

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            買家背景分析

             

            Google下用info:xxx.com,通過網站查看客戶是做什么的,以什么產品為主,客戶的定位是什么。重點通過about us、品牌、版權聲明、contact us、產品頁面、CTLG下載、SNS平臺鏈接來進行分析。

             

             

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            買家產品分析

             

            從產品的主要類別,大類、小類的占比來分析判斷客戶對你行業及產品的熟悉度、購買情況。從產品類別的變化可以看出客戶歷史產品情況,從而判斷出其行業是否發生了變化。產品頁面的banner也能反映問題,一般主推產品才會放在banner位置。產品的排列順序往往能看出哪些是熱門產品,哪些事最新產品。

             

            產品頁上標注了獨家銷售往往代表客戶強調市場保護;分析產品的零售價范圍從而得出FOB的合適范圍,也可以通過產品圖片判斷其合作的供應商;如果產品上全部是客戶logo,說明其重視自身品牌建設,不太可能出工廠長版產品;如果產品上有很多工廠logo,說明其為貿易公司,單款產品購買量不大,或者是試訂單,訂單量小,先試銷。

             

            我們還可以從CTLG中抓取細節。CTLG可以直觀的反映產品種類,而且有些大的分銷商、零售商會在每個時間段配合不同的主題,更換不同的產品目錄,那么我們就可以根據對方的更換情況了解客戶各個銷售季節的側重點。

             

             

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            社交平臺法分析買家

             

            可以通過Twitter、LinkedIn、Flickr來分析客戶。

             

             

             

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            買家國際信用評級查詢


            大客戶既是財富的來源,也是風險最大的來源。據中信保的數據顯示,可損案件中62%的逾期應收賬發生在老買家身上,且追回率極低。因此,我們在分析客戶時,需要查詢買家的國際信用評級。

             

             

            評級機構


              資本市場

             

            (1)標準普爾(Standard & Poor'S) 可以查銀行的(比如國外客戶開證時,可以查下開證行的信用情況),企業的,保險金融機構等。側重于企業評級,理賠能力等級。


            (2)A.M BEST側重于保險公司信用評級。


            (3)穆迪 Moody's   注重機構融資。


            (4)惠譽國際(Fitch Rating) 唯一 一家歐資公司,側重于金融機構評級和新興市場動向。

             


              商業市場

            鄧白氏 (D&B)、中信保、銀行等。

             

            查詢方式

             

             

            需要注冊后才能查詢,注冊很簡單,之后需要郵箱認證,認證過后就可以查了。


            查哪類公司呢?


            (1)銀行信用(比如開證行的信用)


            (2)企業信用(比如查客戶的,如果客戶太小,可能在上面查不到 ; 中國的企業能到B級就很不錯了)


            (3)保險金融機構等(AM BEST  只專注保險公司信用評級,其它3級可以查企業,銀行等)

             

             

             

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