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            做外貿難不難,新外貿人該怎么做外貿
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-05-24

             

            一個人做外貿難不難,難,我們什么時候沒難過。加班加點,碰到無恥老外不斷忽悠結果就是不下單,各種開發信石沉大海。三個月不出單。問老業務員不真正教你,甚至把你往溝里帶。公司沒平臺,展會輪不上去,每天打開電腦不知道干什么,相信大部分外貿新人都是如此。慢慢來,現在分享一下外貿新人常遇到的問題和解決方法!

            一、個人可以完成出口業務嗎?出口需要什么條件呢?
            我們個人是完全可以一個人完成整個出口的流程的,途徑有買單出口;找代理公司出口;掛靠有進出口權的公司;離岸賬戶,最近離岸賬戶限制多多,已經不適合;有些產品可以直接快遞發貨,那么,就可以不要退稅,直接通過快遞統一報關,當然,金額限制在 5K美金以內,收匯直接用 2W美金的個人外匯賬戶,各大銀行幾乎均可辦理。

            二、外貿出口的流程是什么?
            第一,跟客戶取得聯系,主動聯系,詢盤,RFQ,展會客戶,海關數據,老板或同事給的客戶等等都可以;甚至是客戶的轉介紹;

            第二,產品和生產的確定,客戶要的產品是不是你們能供應的,需要跟技術部門和生產部門溝通,并且問好生產日期,看能否滿足客戶對于交期的要求,談好價格和數量,等待預付款(一般式生產前訂單金額的 30%作為定金,剩下的 70%可以電匯,也可以信用證操作)到賬,就可以生產了;如果客戶要的產品不能生產,那么,不要著急拒絕客戶,還可以是否可以采購的到,如果不能供應也采購不到,那就只能再見了;

            再深化一下,大家也可以腦子活一點,客戶要的產品我們沒有,但是,我們有的某種產品說不定正好可以解決客戶的問題;

            三、付款方式好多,傻傻分不清楚。
            A.Exw:一般是指出廠含稅價格(個別情況下,客戶可能會要求不含稅價格,節約成本嘛),這是供應商說了算的,簡單講,Exw價格就是你們產品的外貿定價;偶爾會用到 Exw價格,我一個客戶就是在三亞有租賃倉庫,我發貨直接發到三亞即可,客戶直接打給我美金,報的價格就是跟國內銷售沒區別,相當于 Exw價格,當然,運費肯定要加進去;

            B.FOB:Free on board, 又稱離岸價,意思是在貨物被放置到船上之前所有的花費,上了船那就是別的價格了;那么,在上船之前,花費都包括哪些呢?

            第一,成本(包括生產,研發,包裝,售后等等),利潤,其實呢這部分就是Exw價格;

            第二,從工廠到港口的運費;好理解哈,要出口嘛,至少要將產品從公司運輸到港口吧?一般公司都與港口有段距離,這部分運費都計算到 FOB里面的,這也就告訴我們業務,在報價的時候,一定要加上港口,比如,FOB qingdao price$1100/ton;不要直接寫成 FOB price$1100/ton; 為什么?就是因為含有這部分國內運輸費用,不可能說你到青島港和到廈門港的國內運費一模一樣吧?港口選擇基本原則是就近原則;

            第三,港雜費,報關費,拖車費等港口花費,港口把貨物從集裝箱或者貨車運輸到裝船的集裝箱或者船上,都需要花錢的,老一輩的外貿人可能連拖車費多少都知道的很清楚,現在的外貿人已經都不太關注這些問題了,但是,這部分在 FOB里,還是必須要知道的;一些個貨代會告訴我們更多的細節,曾經有個貨代就把明細發給我過,我看到很多條目,眼花了,大家有心可以去總結下;這些都加上,就可以做出一個 FOB價格了,你有心的話,也會明白 FOB的定義了,正好就是在上船之前所有的花費,也是離開岸邊的價格(離岸價我估摸著就是這么來的),當然了,因為我們一般都會固定在一個港口報價,運費,港雜這些都很熟悉,所以,大部分公司都會直接給業務一個 FOB價格,大家還最好知道這些價格組成的,知其然也知其所以然嘛;這也是我們最最應該重視的價格形式;

            C.CNF(CFR),cost and freight,其實大家看到 COST不要以為就只是生產成本,CNF真正的意思其實是 FOB+國際運輸費(一般都是海運,也包括快遞,空運,甚至鐵路運輸這些,像我,主要就是快遞);

            CNF價格就是離岸價和海運費之和,可以這么記住;因為有了海運費了,所以,報價 CNF是需要跟貨代溝通的,另外,FOB需要注明港口,大家思考下,CNF需要注明港口嘛?

            D.CIF,cost,insurance and freight,也就是比 CNF多了個 insurance, 即CIF=FOB+國際運輸費費+保險費,一般而言,保險是貨物總價格(是否包含運費大家去問下貨代)的千分之二,其實沒多少,對價格幾乎無影響。同時,還是思考下,FOB需要注明港口?CIF需要注明港口嘛?

            四、沒人帶,如何不走彎路的入行?
            沒人帶,感覺很苦逼,不知如何入手,不知哪里是正道,就只給了幾份資料,讓老子做外貿,我的天,還可以更簡陋一些嗎??我想這應該是大部分外貿新人都經歷過的情況。假設你就是腦袋發暈進了一家三不管的公司,那么,該如何去自我救贖呢?大家都記得釘子精神吧?一個圓木

            想要扎進地里很費勁,一個釘子可以輕易扎進土里,我們做外貿也是類似的思路,先想辦法把某一個途徑用好,比如,你們公司每年參加 3,4次展會,那么,你就可以先從展會入手,邀請更多客戶參加等等,立足于自己公司有的資源,好好的鉆研這一條途徑,把展會的各個環節弄熟悉,知道哪里容易出問題,哪里你可以輕松應對,哪里做到了就比較容易成單,哪些事情會讓客戶反感,哪些客戶喜歡。。.如果你們沒有展會,只有阿里巴巴,那么,就把阿里巴巴研究透徹,阿里巴巴的搜索排序規則,阿里巴巴不允許什么樣子的推廣,喜歡什么樣子的推廣,產品標題如何設置,關鍵詞如何設置,詳細描述如何設計。

            五、詢盤少,為什么?怎么辦?
            大部分人的詢盤應該都集中在 10-20個每月,這個量確實不多,一聽到某某同行一個月大幾十個詢盤,甚至上百個詢盤,內心無比羨慕:為什么我的詢盤這么少?詢盤少受多方面影響,核心關鍵詞排名,曝光量,點擊數,詳細描述的質量和用戶體驗,

            核心關鍵詞排名均在第一頁前幾名,曝光量低,那說明你們行業的關鍵詞搜索的人少,也就是行業比較偏,用戶少,做這個生意的人也少;核心詞的排名高,曝光高,點擊低,這說明關鍵詞推廣的不錯,關鍵詞搜索量也很好,但是產品標題和關鍵詞不相關或者標題寫的太亂,主圖質量差,跟別家比,沒有很好的及時回復率,訂單總額,以及公司的鉆級更低等;核心詞的排名高,曝光高,點擊高,詢盤還少,這說明關鍵詞推廣的不錯,搜索量也可以,主圖,標題等也還行,但是詳細描述寫的不夠好,不夠讓客戶喜歡,沒有用戶體驗,信息傳遞的不全面或者不專業等等。

            怎么辦?以上做的好的地方繼續保持,做不好的地方趕緊修改。

            .客戶不回復怎么辦?
            客戶不回復,很常見的問題,一般而言,不回復你其實是很正常的,為什么?大家先考慮一下客戶回復的大規律,也就是客戶回復的概率一般是多少呢?只有大概千分之五左右!

            所以說,客戶不回復是正常的。但是,還有件事情,比客戶回復不回復更要緊:客戶到底有沒有看郵件,如果客戶看了郵件,不回復我們也不必太介意,對吧?客戶可能暫時不需要,定期跟蹤這個客戶就是了,你不會指望一兩封開發信就把客戶拿下吧?事實證明 4-6次的跟蹤客戶才會回復我們。如果客戶沒打開,說明客戶看都沒看郵件,這就比較重要了,需要我們趕緊找別的方式聯系客戶,比如根據客戶的網站查郵箱,或者LINKEDIN里搜客戶的名字,根據已知的客戶國家等信息匹配上,爭取立即與客戶取得聯系。當然,如果客戶查看了你的郵件,仍然回復率奇低,我覺得,這個時候就確實應該反省下自己的開發信和郵件內容是否存在明顯的問題和漏洞:比如答非所問,產品參數錯誤百出,報價單太不專業,甚至還有中文等等等。

             

             

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