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            行業知識
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            真正厲害的業務老手,都善于抓住客戶的關注點
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-05-23

            在主動營銷的系列文章里面,我提到了資料和詢盤的區別,詢盤是一個機會,客戶之所以發詢盤十有八九是可能他有需求,而且可能馬上有需求,只要你能抓住機會,就可能有訂單;

            而資料只是一條線索,客戶可能根本沒有需求,因為他有非常稱心的供應商,所以資料變成訂單的前提條件是,線索要變成機會。

            何其難啊!

            絕大部分的業務員都死在了創造機會或者等待機會的路上!

            因為沒有幾個人能夠忍受寂寞,唱獨角戲,明明客戶完全不搭理,還要堅持的自說自話,搏客戶的關注。

            他媽的,這業務也做的太卑微了!

            可是,又能如何呢?很多公司不參展,不地推,不這樣做又能做什么呢?互聯網讓中國外貿享盡了紅利,但是也正是因為其低成本讓不論是大公司,小公司,小作坊,甚至騙子蜂擁而入。

            哪個客戶沒有幾個相好的?

            舊款式,老供應商已經做了很多年,無論從原材料,工藝,消耗還是品控都已經達到了極致,除非你對這個產品也是非常的熟悉,否則你一點機會都沒有,但是每個工廠都有自己擅長的領域,沒有一個工廠能做好所有的事情;

            新款式,就算是你推薦給了客戶,客戶的第一選擇還是把它交給老供應商,讓老供應商進行開發,因為老供應商的付款方式售后服務可信度都遠超于你。

            沒機會了?當然不是,機會是一定有的,兩個情況下,機會會出現:

            第一,客戶跟老供應商之間發生了不可調和的矛盾,客戶不得不更換供應商,或者老供應商因為某些原因,例如,環保,各種會議等減產或者停產,客戶被迫尋找替補隊員。

            真的如同天上掉餡餅,可是,能不能砸在你頭上也要看你的造化。

            第二,我們并不想被動的等,等待客戶的施舍,所以就要學主動地創造機會可是機會該如何創造呢?

            哪怕就如同上面所講的天上掉陷餅,能接住的前提是客戶認為我們是備胎當中比較優秀的那一個!

            在很久以前,作者寫過一篇文章,客戶的老供應商到底比我們強到哪里,得出的結論是,客戶可以直觀的感受到供應商的產品,客戶更相信老供應商的付款方式和售后服務,還有兩個很重要的要素就是私人關系和非常低的溝通成本,兩家公司合作了那么久,沒有一定的私人感情在里面那是扯淡,同時合作了那么久,雙方知根知底,性格脾氣,表達方式都彼此了解,你在乎什么我知道,我在意什么你清楚,有什么還不好溝通嗎?

            到底要如何打破這種僵局呢?在之前的文章中我提出了各種方案,似乎大家還認為不夠落地,那么今天我們再拿出一個方面進行深入剖析。

            為什么溝通成本高呢?因為我們對客戶不夠了解!

            所以我一直在呼吁廣大的外貿企業要在企業內部建立客戶行業畫像,從一個大的層面上對客戶先有一個基本了解。

            但是,有這些還遠遠不夠,因為每一個客戶可能都會有一些不同的細節要求,而這些細節要求則成為了成敗的關鍵。

            怎么獲取這些細節,有人說,去問,別扯了,客戶憑什么回答你的問題

            所以,我提出的概念是,一點點的蠶食客戶的興趣點!

            例如,做鞋子的客戶,一定需要我們的某種皮革,但是,客戶有非常穩定的供應商,所以,雖然展會上也打過照面,留過名片,寒暄過一番,離開之后照樣愛答不理。

            因為對方是我們的目標客戶,所以我們采取的策略是打電話過去,告知我們有最新款式的用于男鞋的皮革,愿意免費發樣品給他,讓他選擇。

            實踐證明,客戶非常同意我們寄送樣品,于是設定樣品策略。

            如果只是干巴巴的寄一塊皮革樣品過去,客戶拿到之后,看一眼,可能隨手就丟到哪個位置了,因為你認為的新款式客戶未必理解的了,畢竟每個人的審美不一樣,客戶每天都能收到來自于不同供應商的所謂新款,為什么一定要在你的所謂新款上花精力呢?

            所以,就如同作者之前寫的那篇為什么你的新品推不出去的文章里所寫的那樣,你要給客戶一個理由。

            例如,你的新款是不是copy自某些大牌的copy,在某些臨近國家的市場是不是已經有很好的銷路,是不是符合客戶所在國家的特色,在性能方面比同類產品是否有優勢,等等,文字,圖片,視頻,都要發給客戶

            很多人說了,寫了這些東西客戶就會買了?

            十有八九不會!

            那你費那么大勁干嘛?

            就如同之前我們一直探討的議論文談判法,不斷的向客戶輸送價值,郵件也好,即時溝通也好,電話也好,其實跟上面的行為目的一致。

            獲取客戶的一點好感和一點關注。

            我們給客戶寄了樣品,并且按照上面的幾個點做了闡述之后,客戶回復了,告訴我們,這幾種皮革的確很不錯,但是我們并不做這種類型的鞋子,我們以素色為主。

            這個信息很重要。

            當我不斷的給客戶傳輸價值之后,我從部分客戶那里得到了以下答復:

            我的包裝的確出過問題,剛剛換了包裝,正在測試……

            感謝你的提醒,我們也的確正在為售后服務的事情頭疼……

            看的出你真的是一個為亞馬遜賣家服務的供應商,我打算下個月開發新款,可能會有機會……

            下一步根據客戶回復的這些信息研究,針對性推進,繼續提供價值,爭取進一步獲取客戶的細節信息,一點點蠶食客戶的關注點。

            大部分業務都是如此,耐心,細心,用心,小火慢燉!

             


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