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            溝通能力強的人,別人想一步,他想三步
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-05-21

            外貿之所以難做,很大程度上是因為隔山隔水,大部分人又是非常依賴郵件,郵件這東西,沒有語氣,沒有表情,如果雙方的文字表達能力又很差,就會出現很多很多的溝通成本。

            這還是在雙方都積極溝通的情況下,這種情況是最理想的狀態,但是理想的狀態并不是時時刻刻都有的。

            要么是我們不積極,等待,一直在等待,而客戶那邊呢,意向并不明朗的時候更不會非常的積極,甚至會諸多借口,諸多托詞,這樣的業務就比較糾結費神了。

            就算是客戶沒有借口,沒有托詞,一個訂單還是有太多的環節,幾乎每一個環節都不可逾越,我們所追求是,過五關斬六將,最終功德圓滿。所以,我們對于每一個環節的成熟要具備極大的敏銳性,或者說形成條件反射,這樣才能將訂單加速。

            例如說,一個訂單的流程如下:

            詢盤——回復——討論設計——打樣——檢驗樣品——討價還價——成交

            我們輔導了很多類似的企業,調研了他們跟客戶之間的溝通之后發現了一個嚴重的問題,進入第三個環節的客戶比重很大,但是很大一部分未成交客戶都集中在了第三環節,分析了他們的溝通,發現了一個很嚴重的問題,很多討論實際上已經產生了結果,但是,客戶沒有提進入打樣(收費),外貿業務員居然也沒有提!

            在解決這個問題的時候,我提出一個理念,要在這個環節形成條件反射,等你發現探討已經基本結束的時候,就要形成這樣的一個條件反射:

            打電話,問對方,是否已經對設計滿意,如果滿意,我們就盡快安排打樣了!樣品費用大約多少錢!

            等這個條件反射出來,你會發現,對方要么會告訴你他還有什么疑慮,我們繼續解決(條件反射);要么會跟你關于樣品費討價還價,這個性質已經變了,已經進入了新的階段,探討樣品的階段!

            當然還會有客戶告訴我們,比較忙。當我們聽到客戶說比較忙的時候,所要進行的條件反射是,你是在忙其他項目嗎,也就是這個項目會被推遲是嗎?

            如果回答是,我們的條件反射是,好的,那您有具體的時間表嗎?

            如果回答不是,我們的條件反射是,那我先跟您發一封郵件,明天再打電話給你!

            這些條件反射的養成起到了非常好的效果,包括我們自己公司和我們所輔導的公司。

            現在最常見的談判流程是客戶問,我們答,我也常說,談訂單的過程就是為客戶解決問題的過程,所以,我寫過一篇文章,用解決問題的思路談訂單,已經得到了非常多小伙伴效果非常棒的反饋。

            但是,這里也有幾個條件反射,例如:

            當客戶問某個問題的時候,我們的條件反射如下:

            第一步是,客戶對這個問題感興趣,是不是以前遇到過什么問題? 


            第二步是,客戶既然有疑慮,就要仔細的回答;  


            第三步,客戶如果真的吃過虧,這正好是表現我們最好的機會,我要給出一些案例,佐證; 第四步,我要馬上問客戶一些問題,證明我們第一步的猜測,獲取更多信息;

            舉例說:

            曾經有客戶問我,你們的產品打托的照片和到港后開箱托盤的照片能給我看一下嗎?有沒有破損啊,變形啊之類。

            我們的條件反射是,客戶很重視包裝,好,給你看照片,看視頻。

            深度思考:托盤的質量取決于打托和纏膜的質量,所以,我會把打托和纏膜的視頻統統讓客戶看(這是糧草,來自于平常的準備,詳見:外貿是一場戰爭,證明我們的包裝是完全沒有問題的。不相信?我們可以當場做實驗!

            講完了,問一句,您之前的貨物包裝出過問題嗎?是不是給你造成了很大的損失?

            客戶的話匣子一下子被打開了,花了大約二十分鐘的時間控訴中國供應商,大致是,中國來的貨物,幾乎每一次托都是變形的,散的,甚至是破損的,造成了沒法用叉車,只能用人工,結果費用高了很多很多不說,造成了終端客戶的極度不滿,供應商每次都承諾解決,但是每次都解決不了……

            這也是銷售技巧,問問題一定要問到客戶的心坎上,后面會專門寫一篇這樣問問問題的文章,敬請期待。

            當客戶的問題都問完了,好像沒有問題問了,我們的條件反射就是,做好備忘錄,放在他面前,這是我們剛剛探討的所有問題,您看看還有其他問題嗎?

            客戶說,good,沒有其他問題了!

            我們的條件反射是,既然沒有問題,我們談一下成交如何?

            再例如,某些公司體系很嚴格,采購經理再滿意也要經過老板的審批,我們經常會遇到這種說辭,到底是不是托詞我們先不管,先想想我們面對這種首次要形成什么條件反射?

            我們的條件反射就是,好啊,您要匯報給老板,一定需要制作材料的對吧,我們給您做,包括PPT啊,我們談判的備忘錄啊等等。您那么忙,我們替你分擔一點。

            這一招讓我們受益太多了,很多客戶都是因此拿下,看起來是增加了工作量,可是這些材料即便是不給客戶,我們內部也是需要的。客戶的粘性因此增強了很多,在某些方面把客戶慣的其他供應商伺候不了,你覺得他的忠誠度會提升嗎?

            還有,在前幾天最完美樣品解決方案的文章里,我也提到了一個條件反射,當目標客戶說拿著樣品去試銷的時候,我們要怎么做才能一定確保客戶能夠把產品賣出去呢?

            想一想,你有各種條件反射嗎?為什么會沒有呢?最害怕的是什么事情還沒做,先想想萬一不成功會怎么樣,就不再做了的那種思維。

            你的處境很好嗎?你的進步很快嗎?如果不是,為什么不改變呢?

             

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