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            如何分析我們手中的舊客戶資料
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-05-17

            曾經寫過一個文章,叫做如何利用舊資料做訂單中間提到了分析部分,但是比較簡略,很多人對這個分析過程感興趣,于是再開此文!

             

            關于客戶資料的整理原帖中已經有了,不再多說,直接進入分析部分。

             

            先要說明這個文章所用的思路:

             

            空雨傘的思維方式;

             

            用解決問題的方案談訂單;

             

            按照這兩個思路,分析的主要意圖就是把原因給找出來:

             

            完全不理你的原因;

             

            或者中間失聯的原因;

             

            或者煮熟的鴨子飛走的原因;

             

            然后針對原因找出對策,去實施,去解決問題就成了最重要的工作了。

             

            如何找出原因呢?以下的方法絕對是行之有效的,只要你按照我的方法來,保證你可以把你所有的舊資料都分析出原因:

             

            第一步,從你們的第一封郵件開始,包括即時溝通(備忘錄),電話記錄(備忘錄)把客戶曾經關注的問過的問題一個一個的列出來;

             

            第二步,把我們回答客戶問題的答案一個個的對應的列出來;

             

            第三步,把我們沒有回答的客戶的問題一個個的標出來,這個很重要,并且一定要分析出當時為什么沒給答案,是根本沒看到,還是當時不會回答,還是根本回答不了;現在呢?現在的答案能否給出?如果能,必須馬上對應的寫出來,如果還是不能,要想到如何跟客戶解釋。

             

            第四步:以我們現在的角度來分析以前客戶的問題,分析我們之前的回答是否真的合適;是否真的已經完全解釋了客戶的疑問;是否真的已經解釋的很透徹,還是僅僅的點到為止;

             

            第五步,查看是否有原則性的爭議,例如是否有付款方式不能統一,例如是否因為價格很難達到對方要求;然后就是要檢視針對客戶的付款方式你沒有給出合理的不能接受的接受,是否建議了新的你認為合理的付款方式,合理之處在于哪里;當然也要檢視當時客戶的回盤價格是不是自己真的不能接受,還是想磨客戶卻把客戶磨走了,要知道已經因為價格原因丟客戶了,那么針對這個客戶,價格就要一定做出調整了。

             

            第六步,分析重要的交易信息哪一些沒有被涉及到,例如付款方式,價格,貨期,包裝細節,對方的具體需求等等,如果沒有,說明根本還沒有涉及到成交環節,需要從基礎問題開始談起;

             

            經過這六步,你基本上就可以判斷這個客戶問題出現在哪里,而且我也給出了解決方案:

             

            沒有消除客戶疑問的,繼續去做工作消除其疑問;

             

            沒有溝通深入的,繼續去深入溝通;

             

            沒有談及重要問題的,我們要主動去給客戶提供這些信息,看客戶的反饋;

             

            原來有沖突的,我們要盡最大努力調整;

             

            以上一切,終極目的是找問題,只有找到問題,才能針對性的給出解決方案,有了解決方案才有可能拿下訂單;

             

            此外,還要分析以下幾點,其實這些點以前都寫過了,只提一下,具體內容可以去找我以前的博客:

             

            1.主談人的身份地位

             

            很好理解,如果是老板或者決策人,很多事情都很容易談,他說的很多話就能算數,而且高效直接,很多的銷售方法或者技巧才會更加有效;

             

            如果是老板,我們談的時候就要有一定的高度,例如可以從公司角度,行業高度,發展前景等等尋找話題;

             

            如果只是一個普通的科員,需要傳遞信息,不能決策,就要把我們的信息總結的更加全面,不能指望傳遞信息的人為我們整理,這種傳遞更加有效;

             

            而且跟普通的科員談論的話題也會不一樣,不需要那么多高度,可以一起罵老板,可以一起討論娛樂體育,搞好死人關系;

             

            2.主談人的其他聯系方式

             

            郵箱?電話?手機?手機端APP?其他的SNS?

             

            郵箱,雖然作為主流的商務洽談方式,疲態日現,其他的溝通方式在現如今的外貿中起到了越來越重要的作用,在以往的溝通中,你可能忽略了這些溝通方式,那么這一次就要全部找出來,使用上……

             

            3.主談人的性格習慣,最近動向

             

            當獲取到客戶的SNS等私人聯系方式之后,我們就可以分析客戶以前發布的信息,獲取到期愛好,性格,習慣,最近的動向;然后使用一些營銷手段來貼近客戶,慢慢的讓客戶對我們認可;

             

            4.對方公司的詳細情況

             

            知己知彼,百戰不殆。

             

            你跟對方溝通了那么久,不應該不知道對方的公司名稱吧?

             

            好吧,你什么都沒有,有沒有google過對方的郵箱呢?查到了哪些信息呢?能不能搜到公司名稱呢?收到了名稱,有沒有繼續搜索下去呢?通過搜索獲取到了哪些信息呢?

             

            大部分業務都是懶死的!

             

            5.海關數據查其信息

             

            如果你買了海關數據,恰巧有這個國家的數據的話,需要查一下這個買家的信息,有沒有從中國購買的經歷,購買價格大約是多少,量大約是多少,供應商是誰,購買規律如何?

             

            有了這些,你還不知道怎么做嗎?

             

            6.你的底限在哪?

             

            之前寫過報價策略,在重新取得聯系之前,必須把這個策略研究透徹。

             

            我對舊資料就是如此分析如此利用,寫的簡單是因為大部分以前都寫過了,大家可以在我的博客搜索相關詳細策略。

             

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