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            行業知識
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            外貿的基礎知識和技巧之——產品知識部分
            編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-05-13

            這方面的話題已經想了很久,但是一直想不到該如何下筆。

            帶了這么多年的新人,也在網上,群里看了太多的帖子,討論,發現有一個很有趣的現象,大家都在追求一些所謂的高級技巧,卻把最基本的一些東西給忽略掉了;有些寫手也在將一些原本是基礎知識的東西神秘化,高深化,造成了很多誤導。

            實際上在外貿實踐中,最有用的,最應該掌握熟練并不是那些看似高深,神秘的方法技巧,而是那些被忽略的最基本外貿基礎知識。

            這里所說的基礎知識并不是基礎理論,因為那是老師們研究的話題,那到底包括了哪些呢?

            產品知識

            問一個問題,不知道有多少人可以毫不猶豫,實事求是的喊出答案你是真的完全掌握了你的產品了嗎?

            不管是新人,老人,這個問題都通用。

            我們對產品的了解不應該僅僅是產品價格,因為如果你只知道價格,意味著你跟客戶談的時候只有價格可談,那么你就不要抱怨客戶,僅僅跟你砍價。

            這是一個很有趣的問題,很多的外貿人員都在抱怨現在的外貿很難做,因為客戶只關注價格,只在談價格,其他的卻是什么都不問,我想說的是,這樣的客戶有,但是并不是全部,甚至不是大部分,很大程度上是因為業務員的引導不利,很多人又會說了,我嘗試著去引導了啊,可是客戶就是不感興趣,那您能否說點客戶感興趣的呢?

            對于你的產品,客戶的興趣點在哪?

            價格,質量,供應的穩定性,完成的及時性,完善的服務性!

            這些是任何一個產品都難以逃脫的范疇。


            1價格:

             

            這里說的價格,絕對不僅僅是產品的價格這么簡單,還包括為什么會是這個價格,這個價格由哪些部分組成(配置,零配件,組成元素等等),還包括使用產品產生的成本,例如設備,使用過程中會產生運營成本,是否浪費物料,是否浪費電力,是否浪費人力等等,當然還會包括是否容易損壞,配件費用,是否容易更換,更換是否會引起其他的成本,例如會產生耽誤他的客戶的交貨期等等……你說這些話題客戶會不感興趣?

            業務員最喜歡用一些花哨的東西來支撐產品價格,例如采用了什么樣的技術,可是很少有客人關注你到底是什么技術,客戶可能更希望知道 這種所謂的技術會帶給他什么,不如說說你用了什么樣的材料,可以讓產品耐用之類。


            2質量:

             

            實際上上面也說到了。說明質量的方法,其實我已經寫過很多次,文字,圖片,視頻,要形象,要貼近客戶的使用過程,要盡量數字化,尤其是在跟客戶的談判過程中,這種東西很重要,談判不是讓你把文字都背誦出來,而是讓客戶看到產品的同時,想盡方法讓客戶真正的體驗到產品。

            這種表達很重要,對于某些產品來說,外觀毫無區別,例如我現在所做的產品,客戶就算是轉遍了所有廠家,也找不出太大的差別,這樣來說,客戶做出選擇就會遇到疑難。

            怎么辦?

            拼價格?這樣下去一個行業很快會被做死。這種拼法,沒有最低只有更低。

            那就要找差別?差別在哪?

            我教大家找差別:

            1.  深入溝通:這個方面我寫過一個文章,就是很多訂單丟是因為溝通不夠深入(點擊進入),最近一直在接待客戶,這種體會真的是越來越深,說一個很簡單的方面,很多機械需要清理,ok,客戶可能未必會考慮到,未必會問到,很多公司就會選擇不介紹,或者說以為客戶知道,或者是忘掉了,但是,往往能為客戶介紹甚至是演示的話,會讓客戶眼前一亮。說實話,可能很多工廠都會有,但是并不是每個人都會介紹。深入溝通是找出差別性的最簡單方法,當然這個簡單的背后,是對產品的深入了解!某些細節對于客戶可能無關緊要,但是細節的累計,會帶來成本的節省,人工的節省,機械壽命的增長,等等。這些細節都會成為差別性,這些都是我們需要事先記住,條件發射的點,看到某個設備,就可以把這個設備的各個細節統統的介紹出來,你可以嗎?

            2.  形象化:這個已經寫過,不再啰嗦,請移步進入查看:產品講解形象化

            3.  增強體驗性:已經寫過,不再多說,如何提高產品的體驗性

            4.  用我們的復雜,實現客戶的簡便:這個實際上也寫過,這個針對很多外貿人喜歡跟客戶拽一些新鮮詞來說的,有一個誤區,千萬不要讓客戶覺得你的產品很復雜,用起來不方便,因為那樣是給客戶帶來額外成本,增大了客戶產生額外費用的可能性。舉一個最簡單的例子,前幾天剛剛簽的訂單,客戶站在一臺設計很復雜,密封很嚴密的設備面前,這就意味著客戶根本看不到里面的運行原理,ok,不要緊,這些東西都不需要說的很復雜,我就告訴他,是設定溫度,設定時間,計時器很簡單,溫度是有幾個溫度探測器,達到溫度,自動停止加溫,時間到達,自動停止,自動把產品送出!然后指著操作區域告訴他,就是這幾個按鈕,到時候會有英文標簽,清清楚楚!

             

            記住,把產品講解的太復雜,太生澀,只會讓客戶更加疑惑,就是給自己找麻煩!


            3供應的穩定性:

             

            如果你的產品是經常性采購的易消耗產品,或者你所面對的對象是中間商,那么穩定的供應絕對很重要。 

            大部分客戶不會希望需要經常費神去考察新的供應商,他們希望一次就找到合適的供應商,那么穩定的供應就會成為重要因素。

            其實這個方面也是很多客戶會喜歡工廠的重要原因,工廠有大于貿易公司的自主性,如何來證明我們的穩定性,就是靠promise嗎?

            很難!

            你要知道你的原材料的渠道,要證明給客戶你們的渠道很舒暢,要證明你們的工人有足夠的能力保證及時穩定生產,甚至要了解一個設備生產有哪些主要的步驟,每個步驟需要多少天,這些才是實際證據,當你能說出這些內容的時候,客戶沒有理由不會相信的!


            4交貨期

             

            交貨期決定于工廠的生產能力,原材料的渠道是否通暢,原有訂單數量。

            生產能力是實力的體現,原材料的渠道則是產品質量的重要保證,訂單數量則是公司銷量的一個佐證。

            所以談論交貨期的時候,把這些東西表達出來,很自然,客戶也會覺得你嚴謹,而不是張口就說。

            所以,表達很重要,表達的素材很重要,這些東西都是需要事先準備好的。


            5售后服務

             


            談客戶,我總是會給客戶說一句話,沒有人可以保證自己的產品永遠不出問題,關鍵問題是出現問題如何解決。


            當然,就如同前面所說,我們的原則是簡單易操作,而且會提供英文的操作說明啊,操作視頻啊,這樣可以保證,很容易上手,看到就會學會。

            當然我們也會告訴客戶會提供哪些免費配件,也會建議客戶買設備的時候順便多買一些容易損壞在當地買不到或者價格太高的配件,這些其實也是專業性的一種體現。

            而售后服務是一種承諾,但是也絕對不是一種簡單的承諾,還是一種解決方案,我們要給客戶提出切實可行的解決方案,例如電話指導,視頻指導,現場維修,等等,這是一個體系,是每個公司都應該有的體系,這個不能信口胡謅,客戶不傻,哪些切實可行,哪些是胡亂承諾,他們能判別。 

            談產品,除了了解自己的產品以外,更重要的也要了解客戶的需求,他到底拿去做什么,自己用還是銷售,如果是銷售,他銷售的對象是哪一些,總之一定要知道客戶要采購這個產品的最終用途。

            了解的越多越好,越詳細越好。

            然后把我們的產品帶入到用途中,著重向客戶描述我們的產品在用途中的表現!這個非常的重要!

            那么我們在給客戶講解產品的時候,最好是采用帶入的角度,模擬客戶對產品使用的全過程來進行講解。

            如果是化工品,就要知道其參與的反應,過程,時間,跟哪些主要的成分產生反應;

            如果是沙發,就要真真切切的帶入到舒適感,美觀度,甚至易損度,等,模仿各種人坐沙發的習慣;

            如果是設備,就要帶入到設備的使用過程中,電源,投料,運轉,維護等等

            ……

            按照這個過程進行講解,就可以真正的將客戶心中的疑問探出來,因為客戶也會在想,使用過程中,每一個步驟會有哪些問題,這樣,針對性的解決,彰顯專業強大;就算是客戶不問,我們也可以按照我們的既定步驟,把我們的優勢,細節全面的表達出來;還有一個重要作用,就是這樣模擬運行,可以針對性的計算出產生的各種成本,引導客戶不僅僅是考慮購買價格,還要考慮到運營成本。

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